Deux PME industrielles, même machine, même marché, même prix : l'une remporte les affaires et dégage de la marge, l'autre s'épuise. La différence ne se voit pas sur le produit, elle se mesure. Ce premier épisode de la série IA et avantage concurrentiel pose le cadre : l'avantage concurrentiel tient à un écart.
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En haut, ce que le client est prêt à payer selon la valeur qu'il perçoit ; en bas, ce qu'il vous en coûte pour produire, vendre et servir. Le prix partage cet écart entre votre client et votre marge. L'IA n'est donc pas une stratégie, c'est un moyen de la servir : un outil qui ne bouge aucun de ces repères n'est qu'une dépense de plus, et il peut même réduire l'écart s'il agace vos clients. Avant chaque projet, une seule question : qu'est-ce qui bouge, et comment le mesurer ?
Trois gestes pour agrandir l'écart
- Baisser le coût : moins de temps administratif
- Augmenter la valeur perçue : une réponse plus rapide et plus fiable
- Mieux capter la valeur par le prix : moins de remises injustifiées, une marge protégée
Référence
- Cadre simplifié d'après la « Value Stick » de Felix Oberholzer-Gee (Better, Simpler Strategy, Harvard Business Review Press, 2021)
Aller plus loin
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