Deux commerciaux. Même portefeuille, même offre, autant de rendez-vous. L'un signe régulièrement, l'autre beaucoup moins. La différence tient à la compétence, et c'est souvent elle que l'on travaille le moins. Dans beaucoup d'entreprises, les compétences progressent au rythme de quelques formations par an.
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Tout manager commercial pilote trois dimensions : l'activité, les compétences et les résultats. L'épisode précédent agissait sur la qualité de l'activité. Ce sixième épisode agit sur les compétences, celles qui transforment l'activité en résultat, et donc sur la valeur perçue par vos clients. Ces exemples ne sont pas exhaustifs, et le manager reste le coach : le manager et l'IA, ensemble, font mieux que chacun seul.
Trois usages de l'IA
- Préparer chaque rendez-vous : l'IA rassemble l'historique, les derniers échanges, l'actualité du client et les enjeux de son secteur, puis propose les questions de découverte et les points à valider
- S'entraîner aux objections : face à un acheteur simulé, le commercial répond aux objections réellement rencontrées, reçoit un retour ciblé et recommence, sans risque pour l'affaire
- Connaître ses concurrents : une veille permanente sur leurs produits, services, garanties, délais et évolutions techniques, et pour chacun une synthèse de ses forces et de ses faiblesses
Le résultat, et les limites
- À activité égale, une compétence qui progresse améliore le taux de transformation
- Le client perçoit davantage de valeur, et le commercial défend mieux son prix : moins de remises concédées
- La veille doit reposer sur des sources fiables et licites, un retour ciblé vaut mieux qu'une avalanche d'indicateurs, et un outil vécu comme une surveillance détruit la confiance
Les indicateurs à suivre
- Le taux de transformation de chaque commercial
- La dispersion des remises
Aller plus loin
Prêt à franchir un cap commercial ?
Échangeons sur vos enjeux et structurons ensemble vos prochaines opportunités de croissance.