Vous avez une excellente offre, mais savez-vous vraiment à qui la vendre ? Ce deuxième épisode passe à la pratique avec une méthode en six étapes pour analyser un marché B2B, des études de marché à l'évaluation des opportunités.
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Une fois validés sur le terrain par des pilotes, les segments se classent sur une matrice qui croise leur attractivité et votre fit stratégique. L'opportunité se chiffre ensuite, puis se projette en scénarios, avant de cartographier les concurrents pour révéler vos espaces de différenciation. Le résultat : une liste d'opportunités priorisées, chiffrées et alignées avec vos forces.
Les six étapes
- Les études de marché, terrain et documentaires
- Les tendances technologiques, économiques et réglementaires
- La segmentation
- Les points de douleur de vos clients
- La concurrence
- L'évaluation des opportunités
Segmenter : quatre familles de critères
- Firmographiques
- Géographiques
- Psychographiques
- Comportementaux
Chiffrer l'opportunité
- Dimensionner le marché : TAM, SAM, SOM
- Trois méthodes : top-down, bottom-up ou valeur créée pour le client, en croisant toujours au moins deux
- Des scénarios optimiste, central et pessimiste, et des hypothèses testées avant de décider
Aller plus loin
Prêt à franchir un cap commercial ?
Échangeons sur vos enjeux et structurons ensemble vos prochaines opportunités de croissance.