Vos clients n'achètent pas un produit : ils cherchent à accomplir un travail et embauchent la solution qui les y aide le mieux. Après avoir trouvé à qui vendre, ce troisième épisode répond à une autre question : pourquoi vous choisiraient-ils ?
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Tout part du client : les travaux qu'il doit accomplir, les résultats qu'il attend et les obstacles qui l'en empêchent. Entretiens, visites sur site, panel de clients clés, communautés et événements permettent de les capter. Le positionnement se formalise ensuite en une phrase : pour qui, quel besoin, dans quelle catégorie, avec quel bénéfice, et pourquoi vous plutôt qu'un autre.
Les cinq éléments d'une proposition de valeur
- Une cible
- Des bénéfices clés
- Des différenciateurs prouvés
- Un mécanisme de valeur
- Une dimension émotionnelle
Quatre leviers pour sortir de la seule comparaison sur le prix
- Le produit
- Le service
- La marque
- Le prix lui-même, fondé sur la valeur
Décliner le positionnement
- Une maison des messages : un message central, quatre piliers et des preuves
- Des messages adaptés au secteur, au rôle du décideur, à la taille de l'entreprise et à la géographie
- La mesure de ce qui convertit
Aller plus loin
Prêt à franchir un cap commercial ?
Échangeons sur vos enjeux et structurons ensemble vos prochaines opportunités de croissance.