La meilleure stratégie du monde ne vaut rien tant qu'elle n'est pas exécutée. Ce quatrième épisode passe à l'action, à commencer par un processus de vente standardisé et une équipe aux rôles spécialisés, avec des objectifs SMART en cascade, de l'ambition de l'entreprise jusqu'à chaque commercial.
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Côté marketing, contenus et canaux s'alignent sur le parcours d'achat : sensibilisation, considération, décision. Les leads sont générés, scorés puis nourris, et passent aux ventes au-delà d'un seuil de score. Reste à combiner vente directe et indirecte, à choisir un modèle de prix et à penser le cycle client complet : acquérir, intégrer, satisfaire, fidéliser.
Le processus de vente en huit étapes
- Génération de leads
- Qualification, avec la méthode BANT : budget, autorité, besoin, calendrier
- Analyse des besoins
- Proposition
- Démonstration
- Objections
- Closing
- Post-vente
Les rôles de l'équipe
- Le SDR génère et qualifie les leads
- L'account executive conclut
- L'account manager développe le compte
- Le customer success fidélise
- Le manager coache, les sales ops outillent
Le prix fondé sur la valeur
- Sept modèles de prix existent, du coût plus marge au freemium, en passant par l'abonnement et l'usage
- Exemple illustratif : une solution qui crée 160 de valeur face à une alternative à 100 peut se vendre 130, ce qui partage le gain avec le client
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